降低采購成本，是采購管理中亙古不變的一個話題，像通過談判降低采購價格、通過強化內部管理降低采購費用、通過價值工程降低產品成本等，都是降低采購成本的有效方法。如果把視角從企業內部擴展到供應鏈的角度，變供應商管理“獵人”方式為“牧人”方式，也是從根本上降低采購成本的有效途徑之一。

　　

　　上世紀七八十年代，日本制造業異軍突起，大舉進攻美國與全球市場，美國企業被打的滿地找牙；很核心的一點就是“牧人”方式戰勝了“獵人”方式。美國傳統的采購方式是“獵人”方式，總期望通過招投標找到最好的“獵物”，當企業都尋找最好“獵物”而不關心“獵物”是如何做到最好的時候，最好的“獵物”就難以長期存在了，采購成本自然就高了。

　　

　　而日本企業采取“牧人”方式，像豐田這類領頭企業通過幫助供應商提高產品質量、提高管理水平等方式，來提高供應鏈的整體競爭力，從而降低采購成本。這種狀況造成在日本企業采購成本降低的時候，美國企業采購成本反而上升，“牧人”方式戰勝“獵人”方式也就不足為奇了。

　　

　　本土企業也又很多采取“獵人”方式。以一家行業知名企業來講，因近兩年行情不好，加上經營不善，導致企業現金流緊張，從而長期拖欠供應商大量賬款；搞的企業老板整天和供應商“躲貓貓”，供應商的業務員成了名符其實的催債員，造成更換供應商像割韭菜似的，換了一茬又一茬，細算下來采購成本也是節節高，甚至把企業推向了岌岌可危的邊沿。

　　

　　這，正是與供應商做“交易”而非“合作”的“獵人”方式結果。那么，為什么說“牧人”方式可以降低采購成本呢？通過“牧人”方式如何降低采購成本呢？究其原因與方式，總體來講主要有如下幾種情況：

　　

　　1

　　本著長期合作的態度選擇供應商，是采購降本的一劑良方

　　

　　在供應商選擇、準入時， 有相當一部分企業并沒有充分考慮是否與該供應商長期合作，該供應商是否具備長期合作的基礎條件等因素。筆者也給部分企業談到過這個問題，他們也知道應該這樣做，有時迫于人情供應商、關系供應商、企業內部利益角逐等因素，并沒有這樣做。

　　

　　這些都屬于非采購本身的因素，本文中點到為止，重點還是談什么是對的，這樣做為何能降低采購成本？從降本角度來講，這樣做的主要原因是：與供應商長期合作，能夠降低供應商的學習成本，減少供貨出錯率；供貨質量、交貨提前期更穩定，雙方配合更默契。

　　

　　久而久之，企業會成為供應商的大客戶或老客戶，更容易得到供應商的重視，供應商也會主動配合交貨期與加急訂單，當然供應商在合理的利潤下，也能配合降低采購價格；甚至在市場波動時，能夠患難與共、共興共榮。尤其是企業像個牧羊人，幫助供應商長大、強大，對它知根知底，當提出合適的降本理由時，它若真拒絕，是不是該好好掂量掂量呢？

　　

　　

　　2

　　試制與量產采用同家供應商，讓供應商樂意合作與幫助降本

　　

　　現實中，有些企業在新品試制時選擇A供應商，量產后采用B供應商；究其原因有很多，有A供應商實力原因，有B供應商不接小活兒原因，但企業要做的是在“試制與量產采用同家供應商”原則下做好平衡與取舍。

　　

　　只有兩個階段的供應商一致，試制供應商才有動力、才樂意配合研發試制，他知道后續會有長期的生意伴隨新產品的生命周期；否則，你試制管我啥事兒，我是僅接了一個零活兒而已，供應商更不會與你共享研發資源，共同推動甚至倒逼新品開發，更不會從價值工程的角度樂意幫助降低產品成本。

　　

　　所以，從研發試制階段就應把供應商拉到“同一條船”上，做好一個“牧人”，供應商后續才會主動配合降低采購價格，甚至一道兒降低產品的設計成本。

　　

　　

　　3

　　提高供應鏈上游信息化集成，幫助供應商提高信息化管理，也是采購降本的不錯選擇

　　

　　現在大多數企業都打破了企業內部“信息孤島”，實施了ERP、OA等信息化系統，也有部分企業通過電子商務方式向供應鏈下游進行了信息化集成；但是向供應鏈上游采購環節進行信息化集成的應用，目前還局限于某些大企業。

　　

　　其實，提高采購環節的供應鏈上游信息化集成，也是通過信息化幫助供應商提高管理水平，進行采購降本的不錯選擇。大家清楚，采購降本應包含兩方面含義，要么降低采購價格，要么提高到貨及時率；供應鏈上游信息化集成會給到貨及時率帶來很大幫助。

　　

　　說的具體點兒，就是搭建基于互聯網的供應商管理門戶，向供應商開放采購需求信息，網上采購，甚至向供應商共享銷售計劃，從而提高溝通效率，降低交易時間成本，提高到貨及時率，方便供應商排產等等。當然，這些前提也是在互誠互信基礎上逐步開放，尤其是銷售計劃不能隨意對供應商共享，以防被競爭對手竊取，必要時可以制定一些管理措施。

　　

　　

　　4

　　讓供應商圍繞核心企業落戶，抱團打天下，可以降低物流成本，提高配送效率

　　

　　據報道，韓國三星供應商管理強大的重要原因之一，就是讓供應商在三星產業園安家落戶。部分供應商的車間與三星車間通過傳送帶相連，供應商的產品不用裝車，通過傳送帶就直接進入了三星車間，這物流成本能不低嗎？配送效率能不高嗎？那，采購降本還用講嗎？

　　

　　其實，供應鏈上的核心企業都可以借鑒三星思路，讓某些供應商圍繞核心企業落戶，不一定都建產業園。比如，我去年去過河南一家企業，它并不是行業翹楚，但它給供應商免費提供場地，讓幾家供應商在企業內部落戶，彼此合作的非常深入。當然，采用此種方式，一定是有吸引供應商落戶的理由，并具備供應商落戶的條件。這，背后不也是蘊含供應商管理的“牧人”心態嗎？

　　

　　

　　5

　　結束語

　　

　　有人說未來企業間的競爭，是供應鏈與供應鏈之間的競爭，“牧人”方式正好符合該供應鏈管理趨勢；它不但有利于采購降本，而且有利于推動VMI（供應商管理庫存）、JMI（聯合庫存管理）、CPFR（聯合計劃、預測與補貨）等更深層的合作。“牧人”方式幫助采購降本，也是一種雙贏思維，在目前大多數情況是買方市場情況下，它需要采購方先拿出“牧人”的心態，才好推動；但是具體操作中也要靈活，因為它是 “郎有情妾有意”雙方情愿的事兒，需要供需雙方的配合，不是單方能玩兒轉的。但無論雙方合作程度如何，現實世界都需要多維思考，不能非黑即白，哪怕“牧”不了人家，也不要“獵”人家，至少可以平等合作，讓供應商有適度的獲利空間，這樣至少可以減少經常更換供應商的成本，這也是采購降本的手段之一！